Ofertas privadas em marketplaces de hyperscalers

Hoje em dia, há muita agitação em torno dos hyperscalers e da disponibilidade do que eles estão a chamar ofertas privadas nos seus marketplaces. As razões são que os marketplaces finalmente evoluíram para oferecer uma abordagem de "o melhor de todos os mundos possíveis":

• Flexibilidade, faturação consolidada e melhor utilização de créditos para clientes que transacionam através dos marketplaces.
• Envolvimento direto do parceiro preferido de um cliente, que muitas vezes fornece produtos e serviços adicionais.
• Suporte técnico contínuo dos fornecedores de software independentes (ISV) que publicaram essa solução de marketplace.

A dinâmica do mercado de hoje tem muito valor tanto para os clientes como para os parceiros. Muito simplesmente, o cliente solicita (e negocia) uma oferta individual, "privada", do ISV e do parceiro. Isto não é diferente da dinâmica de hoje, exceto no final — ou seja, na fase de transação — a oferta personalizada é construída e oferecida através do marketplace do hyperscaler escolhido.

Quais são estas ofertas? Como funcionam? E como pode beneficiar? Este post no blog tentará esclarecer o que está a impulsionar os marketplaces de cloud atuais e como isso pode impactar si.

Primeiro, um pouco sobre marketplaces

Todos os três principais hyperscalers (um termo emergente para o que eram comumente conhecidos como fornecedores de nuvem) — AWS, Microsoft e Google — sempre tiveram uma forte presença online, pelo que foi lógico para eles construírem marketplaces voltados para o consumidor que oferecem software, ferramentas e serviços pré-validados. Estas soluções de marketplace estão prontamente disponíveis e integradas de forma perfeita com a plataforma daquele hyperscaler em particular. Os marketplaces servem a vários propósitos:

• Um local para promover os vários serviços pagos da nuvem desse hyperscaler.
• Um lugar para se conectar a centros de conhecimento e recursos sobre tudo relacionado à nuvem.
• Um local para adquirir licenças, testes gratuitos e test drives.
• Um local para encontrar e licenciar serviços profissionais, como avaliações.
• Um lugar para comparar várias soluções.
• Um mercado de “comércio sem atrito” — os clientes podem licenciar qualquer coisa, a qualquer momento, desde que esteja listado nesse mercado.

A Barracuda foi uma das primeiras a adotar estes marketplaces na nuvem e publicou soluções nos marketplaces dos três principais hyperscalers, pelo que o movimento e a evolução dos marketplaces foram abraçados nas soluções que oferecemos lá hoje.

Hiperescaladores e ISVs

Os hiperescaladores rapidamente abraçaram os ISVs nos seus marketplaces. Desde o início, os ISVs preencheram inúmeras lacunas nas primeiras soluções nativas de cloud. À medida que a cloud se tornou mainstream, as soluções dos ISVs tornaram-se mais relevantes. Os hiperescaladores perceberam rapidamente que os seus clientes frequentemente tinham soluções preferidas, não eram lojas de "um único fornecedor" e queriam essa liberdade de escolha entre fornecedores e soluções. Como os ISVs são tipicamente especialistas, as suas soluções são geralmente mais extensas e satisfazem necessidades dos clientes que as soluções mais básicas dos hiperescaladores não conseguiam. Assim, as soluções ISV (também conhecidas como soluções de terceiros) ganharam um lugar de destaque em todos os marketplaces dos hiperescaladores.

Os hiperescaladores estenderam os seus acordos empresariais (compromissos de despesa mínima pré-negociados e com limite de tempo) para abranger soluções de terceiros (ISV) — ou seja, os clientes poderiam utilizar a despesa comprometida para quaisquer soluções oferecidas nos seus marketplaces. Como estes compromissos têm um limite de tempo, é "usar ou perder". As transações de marketplace ajudaram os clientes a consumir — e muitas vezes aumentar — esses compromissos. Eles também poderiam obter funcionalidades como faturação mensal, que é menos comum entre as soluções de terceiros.

Para os hiperescaladores, isto também proporcionou um subtil "bloqueio" nos seus clientes: compromissos específicos de hiperescalador faziam com que os clientes olhassem naturalmente para as soluções desse hiperescalador em primeiro lugar e mantivessem o cliente na sua loja, independentemente das soluções que estivessem a licenciar.

Ofertas Privadas: Marketplaces vis-à-vis parceiros

Por natureza, os marketplaces foram construídos com a visão de e-commerce — ou seja, envolvimento direto entre o cliente e o hyperscaler. Pense nisso como a Amazon para TI (afinal de contas, foram eles que começaram). A implementação de e-commerce pela Amazon revolucionou não apenas o funcionamento do retalho, mas também a forma como os clientes pensam sobre compras e aquisição de uma gama completa de produtos.

Os produtos em cloud são obviamente software (nada físico envolvido), pelo que seria natural pensar que os clientes quereriam ir diretamente à fonte para adquirir software. Mas não é assim que funciona por uma infinidade de razões:

• Poucas decisões de TI são "impulsivas". (Mesmo itens críticos ainda exigem frequentemente um projeto, orçamento, etc.)
• Muito poucos profissionais de TI e segurança gerem as suas lojas sem ajuda. Consultores de segurança, Provedores de Serviços Geridos (MSPs) e Provedores de Serviços de Segurança Gerida (MSSPs), consultores de projetos e arquitetos de nuvem são apenas alguns dos parceiros envolvidos regularmente.
• Muitos ISVs eram altamente dependentes de parceiros ou, como a Barracuda, totalmente focados no canal.

A Oferta Privada, conforme concebida originalmente, não se adequava à realidade — era necessário algo mais flexível.

• Era necessário acomodar novos parceiros, como aqueles que se concentram na segurança e na gestão da infraestrutura e soluções dos seus clientes.
• Era necessário incluir a distribuição, pois tanto os clientes quanto os parceiros procuram reduzir o seu conjunto de relações com fornecedores. Os distribuidores muitas vezes funcionam como agregadores e estão mais inclinados a querer uma participação nos lucros ou comissão em vez de comprar e revender software.
• Era necessário um meio para incluir soluções, serviços e até vários fornecedores num único movimento combinado.

Introduza a oferta privada e as ofertas multiparte para ISVs

À medida que a nuvem se tornou mais comum, também aumentou a necessidade de aquisição na nuvem para corresponder às expectativas que os clientes já tinham em relação a soluções de TI. Eles queriam a capacidade de negociar termos e preços com soluções de terceiros (ISV), e queriam que o seu revendedor preferido estivesse envolvido, oferecendo serviços adicionais e, muitas vezes, gestão turnkey. Qual seria o papel dos marketplaces neste ambiente?

Rapidamente aproveitando a mecânica das ofertas privadas, os três hiperescaladores começaram a desenvolver e lançar o que ficou conhecido como ofertas privadas multipartidárias para incluir esse elemento crítico do parceiro. Uma oferta privada multipartidária é, essencialmente, uma oferta privada construída para um parceiro que adiciona a sua própria margem, serviços, etc., à oferta e depois a entrega ao cliente através do portal de nuvem do cliente. Isto preserva a relação parceiro-cliente, inclui o canal e o ISV, e transaciona através do marketplace do hiperescalador.

Benefícios para clientes de ofertas privadas multiparte

Existem várias razões pelas quais um cliente pode preferir fazer negócios com um parceiro de canal em vez de diretamente com o fornecedor ou mercado.

• Especialização e orientação: Os revendedores costumam especializar-se em indústrias ou categorias de produtos específicas e podem ser capazes de oferecer recomendações personalizadas com base no seu conhecimento das necessidades empresariais do cliente.
• Soluções agrupadas: Os revendedores podem combinar produtos de diferentes fornecedores e apoiar integrações entre um fornecedor e uma aplicação proprietária ou outra aplicação de linha de negócios.
• Serviços adicionais: Serviços como instalação, configuração, formação e suporte contínuo são frequentemente fornecidos tanto por fornecedores como por revendedores. No entanto, o revendedor pode ser mais flexível na forma como estas opções são oferecidas aos clientes.

Para muitos destes clientes, a oferta privada multipartidária proporciona o "melhor de todos os mundos possíveis". Podem transacionar como e onde desejarem, e tirar partido dos benefícios que os mercados oferecem, incluindo aproveitar os gastos comprometidos no mercado, mantendo, no entanto, as suas relações existentes com os parceiros.

Todas as soluções hyperscaler da Barracuda são elegíveis para ofertas privadas. Os parceiros de canal podem participar em ofertas privadas multipartes para os seus clientes, simplesmente ao fazer parceria com o fornecedor da solução (ou seja, Barracuda).

Idealmente, os parceiros de confiança orientam os seus clientes para as soluções que melhor se adequam às suas necessidades, mas ainda existem escolhas que o utilizador final precisa de fazer:

1. Identifique o problema ou problemas que estão a tentar resolver. Isso determina, em última análise, quais as soluções que melhor se adequam às suas necessidades. As soluções Barracuda defendem ferozmente dados, aplicações, redes e e-mail. A nossa plataforma de cibersegurança abrangente protege as organizações de todos os principais vetores de ataque.
2. Identifique qual o hyperscaler que utiliza ou gostaria de utilizar para estas soluções. Embora os produtos Barracuda ofereçam uma interface de utilizador consistente, a integração nos bastidores é adaptada a cada hyperscaler.
3. Trabalhe com o seu parceiro Barracuda atual para perguntar sobre uma oferta privada. Se não tiver a certeza de encontrar o parceiro certo para resolver os seus desafios específicos, a Barracuda pode encontrar um para si. E se o seu parceiro preferido ainda não for um parceiro hyperscaler, a Barracuda também pode ajudá-lo nesse processo.

Com estas ofertas privadas de múltiplas partes, os mercados de cloud evoluíram verdadeiramente para uma solução perfeita para muitos clientes:

• Os clientes ganham maior flexibilidade de compra, incluindo o aproveitamento do gasto com a nuvem já comprometido.
• Os parceiros de confiança continuam a ser essenciais para fornecer a solução e podem oferecer os serviços adicionais que os clientes desejam.
• Como ISV de terceiros, a Barracuda pode continuar a fornecer melhoramentos de soluções e o nosso suporte técnico premiado.

Quer mais informações? Para começar, veja as nossas soluções nos marketplaces. Muitas incluem até um link para solicitar detalhes sobre uma oferta privada para essa solução. A equipa de vendas da Barracuda constrói regularmente ofertas privadas com parceiros para os seus clientes, e estamos felizes em ajudar a envolver esses parceiros que não são parceiros hyperscaler com AWS, Google e Microsoft.

Descubra mais sobre o que a Barracuda tem para oferecer nos diferentes mercados:

• Soluções Barracuda para AWS
• soluções Barracuda para Google Cloud Platform (GCP)
• Soluções Barracuda para Microsoft Azure