Criar o programa de parceiros definitivo para impulsionar o sucesso dos parceiros

Albert Einstein disse uma vez: “A vida é como andar de bicicleta. Para manter o equilíbrio, é preciso continuar a mover-se.” Jason Beal, Vice-Presidente do Ecossistema de Parceiros Mundiais da Barracuda – e um ciclista ávido – está a aplicar essa mesma ideia ao recém-aperfeiçoado Programa de Sucesso de Parceiros da Barracuda. Para promover o crescimento, impulsionar os negócios e manter a adaptabilidade, é preciso manter os pés nos pedais – e é exatamente isso que Jason e a sua equipa estão a fazer.

Recentemente, Jason sentou-se com Rob Spee do Channel Journeys para esclarecer os alicerces deste programa e a importância de cultivar relações com parceiros. Ele também partilhou como, através de um modelo de sucesso partilhado, os parceiros podem gerar melhores resultados para os seus clientes.

Sintonize o podcast aqui!

Elementos-chave de um programa de sucesso de parceiros

O podcast explora temas centrais que são fundamentais para construir um programa de sucesso para parceiros:

1. Priorizar a empatia com os parceiros: Para a Barracuda, a empatia com os parceiros é a essência da sua filosofia e estratégia de canal. "Fale e ouça o maior número possível de parceiros. Compreenda o seu negócio e, a partir da sua perspetiva, é aí que poderá construir o plano de negócios certo para ter uma parceria mutuamente bem-sucedida", recomenda Jason.
2. Valor antes do volume: Focar na qualidade das parcerias em vez da quantidade de parcerias é fundamental. Em vez de se esforçar para ter 30.000 parceiros, concentre-se nos que já tem para promover relacionamentos mais significativos e colaborativos.
3. Reconhecimento e apreciação: Um verdadeiro programa de sucesso de parceiros globais requer reconhecimento. Reconheça e recompense os esforços, contribuições e diversas formas como os seus parceiros levam as suas soluções ao mercado.
4. Aterrar, adotar, expandir e renovar (LAER): O Modelo LAER foi integrado no programa de sucesso dos parceiros da Barracuda para garantir que os clientes são apoiados ao longo de todo o seu ciclo de vida. Como diz Jason, "No coração do nosso novo programa de sucesso para parceiros está o modelo LAER, e esses benefícios e compensações aplicam-se absolutamente a todas as rotas de mercado onde os parceiros estão a levar as nossas tecnologias ao cliente final."
5. Capacitação é fundamental: A capacitação de parceiros é um dos principais motores de sucesso e crescimento. Os parceiros querem acesso ao know-how, telemetria, formação sobre produtos, marketing e muito mais para ajudar a aumentar o seu multiplicador e aumentar margens. Esta colaboração e suporte próximos são vantajosos para todos os envolvidos.
6. Os dados de telemetria são críticos: Partilhar telemetria com parceiros aumentará a adoção e o sucesso dos clientes. Melhorar a compreensão dos parceiros sobre dados, produtos e tecnologia permitirá que eles fortaleçam as relações com os clientes e apoiem melhor as suas diversas necessidades empresariais.
7. O efeito multiplicador: "O meu lema em particular, mesmo no desenvolvimento do programa e em conversas com parceiros ao analisar o seu multiplicador, é que a margem é importante, mas o multiplicador é ainda mais importante", afirma Jason. Impulsionar o potencial de receita global de serviços vai além das margens dos produtos.

Confira a entrevista para obter mais informações e saber mais sobre os fundamentos e estratégias por trás de um programa abrangente de sucesso para parceiros.

Nota: Isto foi originalmente publicado em SmarterMSP.