Desbloquear uma nova oportunidade: Vender cibersegurança a escolas para MSPs

Os fornecedores de serviços geridos (MSPs) muitas vezes negligenciam as escolas e outras instituições educativas, embora representem uma excelente oportunidade para novos negócios. Isto é, se estiverem prontos para lidar com alguns dos seus desafios inerentes. De acordo com vários relatórios de pesquisa de mercado, prevê-se que o mercado de serviços geridos K-12 cresça a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de cerca de 12-15 por cento entre agora e 2030, impulsionado pelo aumento da adoção de ferramentas de aprendizagem digital, infraestrutura híbrida em nuvem e necessidades de cibersegurança no setor educacional K-12.

Os MSPs estão a preencher a lacuna de TI nas escolas

Com a escassez de talentos em TI e o pessoal das escolas frequentemente sobrecarregado, um número crescente está recorrendo aos MSPs para fornecer serviços gerais de TI e cibersegurança. As atas das reuniões dos conselhos escolares públicos oferecem uma visão sobre arranjos e pacotes comuns.

Garner, Iowa: O contrato de Tecnologia de Próxima Geração para 2023-2024 tem um acordo de TI que fornecerá os seguintes serviços — serviços geridos (200 $), serviços de backup (265 $), serviços de suporte (6 210 $), licenciamento de backup numa base mensal recorrente (33 $). Um valor total mensal de 6 708 $.

University Center, Michigan: O Delta College aprovou a Ellucian para a continuação dos serviços geridos de tecnologia da informação por um período de sete anos por um montante anual de $3,287,220.

Estes são bons exemplos de contratos de serviço, um com um sistema escolar local multi-campus, o outro com uma faculdade mais compacta. Estes tipos de contratos de serviço oferecem às escolas tranquilidade em cibersegurança e TI a uma fração do custo de contratar alguém a tempo inteiro. E, para o MSP, é uma fonte de receita fiável.

Oportunidades e desafios

Existem muitos aspetos benéficos para um MSP que opta por fornecer serviços de cibersegurança a escolas, incluindo:

• As escolas são normalmente boas a pagar as suas contas.
• Os conselhos escolares geralmente aprovam contratos de serviço plurianuais para garantir uma renda estável.
• As instituições de ensino normalmente têm alguém na equipa que pode comunicar com o MSP e realizar funções essenciais internamente.

No entanto, alguns desafios de trabalhar com escolas incluem:

• Burocracia.
• Estar atento aos dados e regulamentos relativos a menores.
• Trabalhar com uma escola pode ser demorado se houver uma violação de dados.

Filip Dimitrijevski, Gestor de Desenvolvimento de Negócios na ClickVision, uma empresa de outsourcing sediada na Macedónia, disse ao SmarterMSP.com que as escolas são um alvo favorito dos hackers e que isso, por si só, muitas vezes exige os serviços que um MSP pode fornecer. “Os hackers adoram atacar escolas porque elas mantêm informações sensíveis sobre diferentes pessoas e finanças,” afirma.

A cibersegurança pode ser difícil de vender

Ainda assim, apesar da mina de ouro de dados que as escolas possuem, os serviços de cibersegurança podem ser difíceis de vender durante um período de orçamentos reduzidos. “Pode ser bastante difícil explicar aos líderes escolares porque é necessário ser mais ativo nessas questões, mas também pode ser uma oportunidade para fazê-lo”, explica Dimitrijevski.

Tentar vender a importância dos serviços de cibersegurança a uma escola é crucial porque, muitas vezes, os líderes não percebem a sua relevância até que seja demasiado tarde.

Infelizmente, as escolas nunca compreendem verdadeiramente a importância da cibersegurança até ao dia em que são atacadas”, salienta Dimitrijevski. Assim, ao tentar vender serviços às escolas, Dimitrijevski aconselha que os MSP enfatizem conceitos básicos e os ilustrem com cenários da vida real para ajudar as partes interessadas a perceberem o perigo.

"Para as escolas, melhorar a sua proteção faz mais do que garantir que os dados permanecerão seguros; também ajuda a tornar a sala de aula mais segura para alunos e professores", explica Dimitrijevski. Ele acrescenta que a segurança no ciberespaço é muito importante para garantir que as pessoas que estão a aprender não sejam vítimas de fraudadores.

Entrar no mercado da educação

Rajesh Krishnan, Diretor de Marketing de Produto na Asimily, uma plataforma de gestão de riscos IoT, está familiarizado com o setor da educação e com a venda de soluções de cibersegurança a partir da perspetiva do MSP.

Ele explica que escolas e universidades podem ser difíceis de vender, o que muitas vezes desencoraja um MSP, mas a recompensa vale o esforço. "Se tivesse de conceber um setor vertical que fosse difícil vender software de classe empresarial, poderia acabar com uma universidade moderna", afirma, acrescentando que, por natureza, são descentralizadas.

"As escolas dentro das universidades e os departamentos são independentes e esperam traçar seu próprio caminho para currículo, pesquisa e administração", observa Krishnan, acrescentando que a descentralização afeta as compras de software, incluindo software e serviços de cibersegurança. Krishnan também afirma que pode haver muita burocracia, mas o resultado é um cliente estável e de longa data. "As decisões podem demorar a passar por múltiplas camadas, mas as instituições educativas podem ser excelentes e leais clientes por anos; apenas é necessário algum esforço para chegar lá."

Isto foi originalmente publicado via SmarterMSP.com.