Eleve o seu MSP: Invista em formação de engenheiro de vendas

Quando os Provedores de Serviços Geridos (MSPs) falam com os clientes sobre as suas necessidades de segurança ou tecnologia, os funcionários dos clientes são uma parte vital de qualquer solução proposta. Implementar tecnologia sem a devida formação e educação dos utilizadores pode levar a subutilização, menor satisfação do cliente e, em última análise, à rotatividade de negócios.

Além de investir na formação dos clientes, os Provedores de Serviços Geridos (MSPs) devem considerar os seus investimentos em formação interna para os seus engenheiros de vendas (SEs). Estes colaboradores de linha de frente são essenciais para conquistar negócios, apoiar os clientes e estabelecer o seu MSP como um conselheiro de confiança em vários serviços de tecnologia. Os MSPs devem fornecer aos seus SEs as ferramentas, formação e recursos para melhorar as suas competências e a experiência do cliente.

Não reinventes a roda: aproveita as parcerias com fornecedores

Dada a gama de ferramentas e serviços que a maioria dos MSPs oferece e a rapidez com que a tecnologia está a evoluir, manter os SEs atualizados pode ser uma tarefa difícil. Felizmente, os parceiros de fornecedores MSP e distribuidores podem ajudar.

Tirar partido dos recursos de formação de fornecedores é ainda mais crítico agora que muitos MSPs estão a considerar a consolidação de fornecedores enquanto trabalham para aliviar a pressão sobre os seus recursos técnicos. Os SEs devem estar familiarizados com toda a pilha tecnológica do fornecedor para aumentar a receita. À medida que a indústria continua a mudar para modelos as-a-service e crescimento liderado por produtos, é também importante que os MSPs, VARs e fornecedores trabalhem juntos para abordar todo o processo de gestão do ciclo de vida do cliente.

Por exemplo, o Programa de Sucesso de Parceiros da Barracuda Networks foi introduzido em 2023 para fornecer recursos, incentivos e outro apoio à sua rede de parceiros de canal. Este ano, a Barracuda aprimorou o seu programa com a Barracuda Partner Sales Engineering Community para VARs, MSPs, distribuidores e integradores de sistemas.

A nova comunidade proporciona acesso a ferramentas de digitalização, demonstrações de produtos, sandboxes e material para ajudar os SEs a melhorar a sua perícia técnica e a oferecer aos clientes melhores informações e suporte em cibersegurança. Os membros ganham recompensas por completar atividades do programa e a Barracuda oferece crachás de membro e certificações de cursos para engenheiros de vendas que expandem o seu conhecimento sobre os produtos e serviços da Barracuda.

Os benefícios de uma equipa de engenharia social devidamente treinada

Estes tipos de programas são essenciais para os Provedores de Serviços Geridos por várias razões. Em primeiro lugar, os engenheiros de vendas são fundamentais para conceber e construir soluções para os clientes. Quanto mais conhecedores e à vontade estiverem com os produtos e mais acreditarem neles, mais sucesso terão na sua venda.

A formação explicitamente focada nos engenheiros de vendas (em vez de uma educação mais generalizada para toda a equipa) permite que os SEs construam melhores soluções para os clientes, porque compreendem completamente o conjunto completo de produtos. Eles podem até descobrir oportunidades adicionais com os clientes, porque conseguem reconhecer uma boa compatibilidade com um módulo ou serviço de fornecedor que pode ter passado despercebido. Esta profundidade e amplitude de conhecimento pode ser a diferença entre fechar uma venda ou perdê-la.

A formação em engenharia social (SE) pode também fornecer novas ferramentas que ajudam a vender estes sistemas. O programa Barracuda, por exemplo, oferece ferramentas de digitalização, sandboxes e demonstrações que podem ser utilizadas com clientes e potenciais clientes. O programa também equipa os SEs com cartas de batalha de produtos específicas, incluindo "discursos de elevador", estudos de caso e outros recursos que tornam as apresentações de vendas mais atraentes para os clientes.

Não assuma que os novos SEs conhecem todos os conceitos básicos

A educação não deve parar na formação de produtos; os SEs devem também receber formação específica para a indústria. Devem estar cientes das tendências tecnológicas atuais, dos requisitos regulamentares específicos da indústria e das ameaças à segurança, bem como de como estão estruturadas as organizações de clientes nesses setores.

A formação em vendas e apresentações é outro requisito indispensável para os SEs. À medida que os trabalhadores mais jovens entram na indústria, muitas empresas ficam surpreendidas com a falta de competências básicas que alguns novos colaboradores apresentam — desde a etiqueta telefónica e a entrega de apresentações até ao vestuário adequado para uma reunião presencial com um cliente. Não se deve dar nada como garantido.

Uma maior retenção de funcionários e moral são dois benefícios adicionais a longo prazo que os Provedores de Serviços Geridos recebem da formação de SE. Se os SEs perceberem que a empresa está disposta a investir neles através de certificações técnicas, formação de fornecedores e desenvolvimento profissional, é mais provável que permaneçam com o Provedor de Serviços Geridos. Um grupo de SEs profissionais bem treinados e com uma formação abrangente pode beneficiar toda a empresa através de um melhor serviço ao cliente e da criação de soluções inovadoras para os clientes.