Os CRN Channel Chiefs da Barracuda sobre empatia, relacionamentos e apoio aos nossos parceiros

Hoje, CRN^®, uma marca da The Channel Company, anunciou a sua lista de Channel Chiefs de 2024. Todos os anos, esta lista homenageia os executivos do canal de TI que trabalham incansavelmente para avançar a agenda do canal e desenvolver estratégias de canal que tornam os parceiros bem-sucedidos.

Os 2024 CRN Channel Chiefs foram selecionados pela equipa editorial com base no seu histórico de inovação empresarial e dedicação à comunidade de parceiros. Estamos entusiasmados em anunciar que Jason Beal, Maria Martinez e Karen Ward foram reconhecidos este ano. Jason, Maria e Karen são executivos da Barracuda com uma expertise significativa em canais, sendo elementos-chave no nosso programa global de parceiros.

Aqui estão alguns destaques e comentários dos seus perfis de Channel Chief da CRN de 2024:

Jason Beal, VP, Ecossistemas de Parceiros Mundiais, Barracuda Networks

Jason tem mais de 20 anos de experiência em liderança de canais de TI em empresas de todos os tamanhos, em diversos papéis. A sua experiência em liderança de canais, vendas internacionais, e gestão de operações e serviços dá-lhe uma perspetiva bem informada como líder de canal. Ele é também professor adjunto do programa de MBA Executivo da Chapman University na Argyros School of Business and Economics. Como o primeiro líder global de canais da Barracuda, Jason trabalha para entregar o que torna os parceiros bem-sucedidos. Ele transformou uma empresa centrada em canais que operava regionalmente e fortaleceu-a ao mudar para uma organização global harmonizada que opera em todos os principais movimentos de canal, em qualquer lugar do mundo. Ele arquitetou este novo programa para apoiar os parceiros e atender às suas necessidades atuais e antecipadas.

A empatia com o parceiro é a base da filosofia pessoal de canal do Jason.

"Os parceiros de canal têm demonstrado repetidamente que querem fazer negócios com aqueles que conhecem, gostam e em quem confiam. Todas as pesquisas na história que perguntam aos parceiros o que precisam para parcerias de sucesso com fornecedores têm produzido os mesmos resultados: 1) Facilidade de fazer negócios, 2) Compreensão de como eles ganham dinheiro e maximizam a rentabilidade, 3) Confiança, transparência e integridade do canal, 4) Suporte e capacidade de resposta quando é necessária ajuda com os clientes."

A Barracuda adicionou uma equipa de engenheiros de sistemas de canal dedicados especificamente para apoiar as necessidades dos parceiros de canal. O novo programa de parceiros também incluiu mais roadshows de formação técnica, a primeira conferência de parceiros nas Américas e uma nova aplicação MSP. Tudo no programa foi concebido com o sucesso dos parceiros em mente. Uma das chaves para uma verdadeira empatia com os parceiros é desenvolver uma compreensão completa de como o canal funciona.

"O meu conselho para quem está a começar no canal é que o networking e o estabelecimento de relações são críticos para o sucesso, porque esta é uma indústria pequena. Também é necessário aprender todo o ecossistema e como ele funciona do ponto de vista dos fornecedores, distribuidores, parceiros e clientes. É um ecossistema complexo e interligado, por isso, quanto mais compreender como tudo funciona em conjunto, mais sucesso terá. Não pode ter empatia pelos seus parceiros de canal se não compreender os desafios que estão a enfrentar."

Obtenha mais detalhes no perfil dos Channel Chiefs da CRN aqui, e conecte-se com o Jason no LinkedIn aqui.

Maria Martinez, VP de Canais, América do Norte, Barracuda Networks

Maria geriu muitos tipos diferentes de parceiros e canais de vendas ao longo da sua carreira. Ela é uma líder servidora que aborda as equipas e relacionamentos com um foco deliberado em elevar o sucesso dos outros. O seu estilo de liderança, conhecimento técnico e capacidade de comunicar e conectar-se com os outros ajudaram-na a elevar o nível do envolvimento da Barracuda com os parceiros. A filosofia pessoal de canal da Maria é capacitar os parceiros para alcançarem resultados bem-sucedidos.

"Diz o que fazes e faz o que dizes - precisas de ser fiável e ganhar a confiança dos teus parceiros. Tem empatia pelos teus parceiros, compreendendo o que é importante para eles e criando um plano alinhado para impulsionar o sucesso mútuo."

Maria acredita que o maior desafio para os parceiros se resume ao crescimento:

"Em tempos de pressão macroeconómica, alcançar o crescimento pode ser desafiador. Da mesma forma, um ano eleitoral é muitas vezes associado à incerteza. Portanto, é crucial capacitar os nossos parceiros com manuais que os ajudem a conceber, construir e implementar resultados bem-sucedidos para os nossos clientes mútuos."

Para esse fim, a Barracuda fez vários investimentos no Programa de Sucesso de Parceiros Barracuda, incluindo aumento de pessoal, campanhas de capacitação e um novo programa de reembolso. Maria liderou o esforço para evangelizar a nova estratégia de canal da Barracuda e foi fundamental na comunicação da estratégia internamente. Ela liderou muitas sessões individuais e em grupo para partilhar informações e recolher feedback.

Pode obter mais detalhes sobre o trabalho da Maria no perfil de CRN Channel Chiefs aqui, e conectar-se com ela no LinkedIn aqui.

Karen Ward, Vice-Presidente Regional, Vendas MSP, Américas, Barracuda Networks

Karen tem gerido relações com parceiros há mais de 20 anos e está atualmente dedicada ao sucesso e desenvolvimento de parceiros da Barracuda MSP. Ela teve várias realizações significativas em 2023:

"Durante o último ano, ajudei a estabelecer um plano de entrada no mercado para a nossa divisão de vendas MSP na América do Norte, liderei a nossa equipa de vendas para um crescimento de dois dígitos no valor anual dos contratos ano após ano na primeira metade do ano fiscal com um modelo de sucesso partilhado, e mantive uma forte retenção de funcionários."

Ela também apoiou o trabalho da Barracuda para reforçar a segurança dos nossos parceiros e a sua capacidade de vender soluções de segurança. Isso incluiu a criação de uma equipa de overlay XDR para trabalhar com MSPs:

A equipa de sobreposição XDR é composta por especialistas no assunto alinhados com a nossa equipa de vendas, que guiam os parceiros de canal através de um processo de vendas para os ajudar a adotar a solução internamente. Uma vez que o parceiro implementou a solução internamente, a equipa de sobreposição XDR então treina os parceiros sobre como usar o mesmo processo de vendas com os seus clientes. Por serem especializados, esta equipa estabelece confiança e proporciona muito valor aos nossos parceiros.

Karen também acredita que os parceiros devem receber apoio completo dos seus fornecedores, incluindo uma ampla gama de serviços que sejam fáceis de vender e gerir. O apoio de vendas e marketing também é crucial para garantir o sucesso de um parceiro.

Obtenha mais detalhes sobre o perfil de Karen CRN Channel Chiefs aqui e conecte-se com ela no LinkedIn aqui.

Por favor, juntem-se a nós para felicitar Jason, Maria, e Karen.