Como o Programa de Sucesso de Parceiros da Barracuda ajuda os parceiros

A Barracuda foi reconhecida pela CRN com um Prémio de 5 Estrelas no seu Guia de Programa de Parceiros de 2024. A classificação de 5 Estrelas é atribuída às empresas que desenvolveram os seus programas de parceiros para ir além do padrão no seu compromisso de fomentar parcerias de canal fortes, rentáveis e bem-sucedidas.

Aqui na Barracuda, temos uma longa história de compromisso com o canal, e a nossa equipa tem trabalhado arduamente para melhorar continuamente o nosso programa de parceiros. Em dezembro, anunciámos o lançamento do Programa de Sucesso de Parceiros Barracuda, e no início deste mês partilhámos melhorias adicionais ao programa.

Para lhe dar uma perspetiva interna sobre o programa, conversámos com Jason Beal, Vice-Presidente de Ecossistemas de Parceiros Mundiais na Barracuda, e Alli Oneal, Gestora Sénior de Programas Globais de Parceiros e Experiência de Parceiros na Barracuda.

Q&A com Jason Beal e Alli Oneal

P: Quais melhorias no programa considera mais impactantes?

Jason Beal: Arquitetámos o programa em torno do sucesso do cliente, e acho que isso é fundamental. À medida que a indústria se moveu em direção a modelos as-a-service e crescimento orientado por produtos, tornou-se mais importante do que nunca que parceiros e fornecedores trabalhem juntos para realmente impulsionar o sucesso do cliente ao longo de toda a gestão do ciclo de vida do cliente. Apresenta uma grande oportunidade para os parceiros de canal monetizarem as relações com os seus fornecedores ao longo de toda a jornada do cliente de aquisição, adoção, expansão, renovação, e tudo o que está no meio. Essa é uma tendência importante no setor atualmente, e o Barracuda Partner Success Program foi criado para ajudar os parceiros a adotá-la.

P: Como é que o Programa de Sucesso de Parceiros o torna diferente de outros programas de parceiros?

Alli Oneal: Alguns outros fornecedores do setor estão agora a reduzir algumas das coisas em que estamos a reforçar, seja a margem dos parceiros ou a disponibilização de mais recursos para ajudar os parceiros a crescer. Estamos a introduzir reembolsos de parceiros Premier e a aumentar os investimentos com os nossos distribuidores globais também. Para nos ajudar a crescer o nosso canal, estamos a apostar na nossa estratégia de canal-primeiro e a fazer investimentos significativos em parceiros com o novo programa.

Jason Beal: Com base nisso, toda a capacitação que estamos a fazer para ajudar os parceiros a maximizar o seu multiplicador de parceiro é igualmente importante. A nossa pesquisa indica que o canal tem a oportunidade de criar uma oportunidade económica de parceiro de 5,5x em torno de cada $1 de Barracuda vendido. Estamos realmente orgulhosos do que fizemos para apoiar os nossos parceiros desta forma.

P: Quais são os benefícios mais importantes do programa para os parceiros?

Jason Beal: O Barracuda Partner Success Program é um dos únicos programas na indústria que realmente reconhece todos os negócios que os parceiros estão a fazer connosco através das várias rotas para o mercado, seja a realizar projetos e negócios de revenda, seja a prestar serviços geridos ou serviços co-geridos com os seus utilizadores finais, ou seja a ajudar os seus clientes através da nuvem e a comprar e transacionar fora dos marketplaces. Contabilizar todos os negócios dos parceiros, proporcionando assim a estes parceiros este poder de escolha, ajuda-os a serem ágeis para atender os seus clientes finais onde e como os seus clientes finais desejam adquirir e consumir a sua tecnologia.

Alli Oneal: Algo único sobre o nosso programa é que estruturámos os benefícios fornecidos para cada um dos níveis do programa numa categoria que se relaciona com o quadro de sucesso do cliente, fornecendo recursos para parceiros que correspondem às diferentes etapas do ciclo de vida do cliente. Por exemplo, temos um conjunto de benefícios relacionados com a fase de "aquisição" para ajudar os nossos parceiros a obter novos logótipos. Também temos benefícios alinhados com a "adoção", quer através de algumas das nossas ferramentas técnicas ou ajudando os parceiros a entenderem como os clientes podem adotar melhor os recursos tecnológicos. À medida que continuamos a evoluir e iterar o programa, continuaremos a construir sobre essa base, adicionando mais benefícios a cada uma dessas categorias.

P: Quais são os seus objetivos para o programa daqui para frente?
Jason Beal: Já introduzimos melhorias significativas na capacitação técnica dos parceiros e continuaremos a adicionar mais à medida que iteramos o programa. Além disso, continuaremos a focar na capacitação técnica dos parceiros, incluindo ajudar os parceiros a construir práticas de serviços ainda mais fortes ao longo de todo o ciclo de vida da jornada dos seus clientes com a Barracuda. Recentemente, trouxemos David Hartman para liderar a capacitação técnica global, e ele está a trabalhar arduamente na elaboração de algumas ferramentas e recursos realmente interessantes para os contactos técnicos dos nossos parceiros, para ajudá-los a vender em todo o portfólio.

Alli Oneal: Além disso, continuar a melhorar a experiência dos parceiros será uma prioridade para nós no futuro. Temos uma ótima base com o nosso portal de parceiros e os recursos que disponibilizamos, mas há muito mais que podemos fazer para capacitar os nossos parceiros e tornar as suas interações com a Barracuda, o nosso portal e as nossas ferramentas mais significativas e impactantes. Acho que há muitas oportunidades para continuarmos a evoluir o nosso portal de parceiros e como essa experiência se apresenta de forma geral.

P: Que elemento do programa gostaria que mais parceiros aproveitassem?

Jason Beal: Fizemos o que acreditamos ser a primeira certificação de sucesso de cliente para parceiros na indústria, e gostaríamos que mais parceiros tirassem partido disso e trabalhassem mais de perto com a nossa equipa de sucesso do cliente para diminuir a rotatividade, aumentar o valor vitalício do cliente e melhorar a satisfação do cliente.

Alli Oneal: Temos muitas coisas realmente excelentes disponíveis no nosso portal de parceiros, incluindo acesso a ferramentas de terceiros que oferecem muitas capacidades administrativas de auto-serviço. Gostaria que mais parceiros se envolvessem com todas as ótimas coisas que estamos a colocar no portal de parceiros. Por exemplo, há uma biblioteca de vídeos para ajudar a integrar novos parceiros, recursos de marketing e geração de demanda, como campanha-em-uma-caixa, e muito mais.